O czym dzisiaj?

Kojarzycie takie powiedzenie “siedzieć jak na tureckim kazaniu”? Z pewnością większość z Was kiedyś usłyszało je z ust mamy, ciotki czy babci. Oznacza ono że osoby słuchające kazania, nie mają pojęcia o czym faktycznie jest mowa, więc siedzą zdezorientowane. Wszystko za sprawą dziwnego, niezrozumiałego dla nich języka. Bardzo podobnie wygląda sytuacja w momencie gdy jesteśmy marketingowcem, i nie znamy naszych odbiorców. Próbujemy namówić potencjalnych klientów do zakupów, jednak nie wiemy w jaki sposób ich do tego przekonać. Posługujemy się językiem, który jest atrakcyjny dla Nas, ale niekoniecznie dla naszego odbiorcy. Właśnie dlatego warto poznać, i dowiedzieć się co nieco więcej o naszych odbiorcach.

1.”Buyer person” – typ Twojego klienta.

W tym miejscu właśnie zaczyna się prawdziwa szkoła dla wszystkich marketingowców. Poznaj swojego klienta i zachęć go mówiąc jego językiem. Rodzi się jedynie pytanie – w jaki sposób go poznać? Zapewne pierwsze co przyjdzie większości z Was na myśl to dane demograficzne. Wiek, miejsce zamieszkania, płeć itd. Na podstawie tych danych możemy faktycznie sporo się dowiedzieć o naszych odbiorcach, ale nie oddadzą one najważniejszego. Nawet jeżeli nasze produkty najchętniej kupują osoby płci męskiej, w wieku 30-44, to każdy z tych mężczyzn jest innym typem klienta. O typach klientów pisaliśmy już kiedyś na naszym blogu. Żeby sprzedać mu nasz produkt, musimy poznać jego potrzeby sprzedażowe, co najbardziej przyciąga jego uwagę, oraz w jaki sposób podejmuje decyzje zakupowe. Tu z pomocą przychodzi nam tzw. buyer person czyli fikcyjny profil naszego klienta. Głównym założeniem tego profilu, jest odwzorowanie unikalnych cech każdego z klientów którzy zakupili nasz produkt. Przede wszystkim – czym się kierują przy zakupie, co myślą i w jaki sposób podejmują decyzje. Dlatego właśnie buyer person jest niezwykle istotnym narzędziem, gdyż pokazuje nam w jaki sposób mamy największe szanse na zachęcenie potencjalnych klientów.

2. Dobierz odpowiednią strategie marketigową

W momencie jak już poznamy naszego klienta na tyle dobrze, aby wiedzieć w jaki sposób podejmuje decyzje o zakupie – pozostaje już tylko stworzenie odpowiedniej kampanii. Będzie nam łatwiej stworzyć precyzyjny marketing, na określoną grupę odbiorców, czy też zaplanować odpowiednio lejek sprzedażowy. Pierwszym krokiem jest stworzenie wspominanej wcześniej buyer persony. Drugim natomiast wykorzystanie tego do stworzenia skutecznej prezentacji naszej oferty, dostosowanej do oczekiwań klienta. Dobranie odpowiedniej strategii, języka, czy samego produktu, do zawężonej grupy osób ma większe prawdopodobieństwo odniesienia sukcesu. Jeżeli klient potrzebuje zazwyczaj więcej czasu na podjęcie decyzji o zakupie – spokojnie, bez pośpiechu co jakiś czas “przypomnijmy” mu się. Jeśli widzisz że jest gotowy zrobić zakup jeśli tylko znajdzie niższą cenę – wykorzystaj ten fakt. .

3. Stwórz swój profil buyer person

Skoro wiemy co nam da stworzenie profilu buyer person, warto się jeszcze dowiedzieć jak go stworzyć. Tutaj niezwykle przydatne okazują się wszelkie narzędzia monitorujące, takie jak np. pixel. Dzięki nim możemy sprawdzać zachowania naszego klienta na stronie, obserwować ruch, czy czas wizyty. Kolejnym bardzo istotnym punktem, będą narzędzia analityczne takie jak np. Google Analytics, ale nie tylko. Te narzędzia z kolei pozwalają na dogłębną analizę naszych klientów – dzięki czemu będziemy mogli się jeszcze więcej o nich dowiedzieć. Kolejnymi często wykorzystywanymi do tego celu metodami są min.:

  • ankiety online
  • dokładna analiza zakupowanych produktów oraz metod korzystania z nich
  • własna analiza zachowań klientów, na podstawie obserwacji
  • konsultacje z klientami
  • komentarze, opinie, recenzje

W momencie gdy ze wszystkich, lub większość, ze wskazanych wyżej metod mamy odpowiednią ilość danych, nie pozostaje nic innego jak dogłębna analiza która pozwoli nam wyłonić naszą buyer person. Warto również pamiętać iż do jednego produktu, przypisanych może być wiele typów buyer person. Warto o tym pamiętać, żeby nie zawężać się tylko do jednego typu odbiorcy, ale zaplanować odpowiednie działania do odpowiednich klientów. Wykorzystać to przy planowaniu kampanii marketingowych, czy strategii sprzedażowych. Przy znajomości naszego typu klienta – będzie nam zdecydowanie łatwiej o sukces.